Liselott Kågström: Bygg förtroende och öka din försäljning!
Liselotte Kågström
I vår bransch, ja kanske alla branscher när jag tänker efter, är det helt avgörande att kunna saluföra sina tjänster och produkter så att det resulterar i ett köp. Utan att få ett så kallat avslut på en affär blir det inga pengar in i kassan.
Sett utifrån borde vi som håller på med något så fantastiskt som friskvård och hälsa inte ha några som helst problem att ha både en hög omsättning och en fin vinstmarginal. För i princip alla människor vet ju att massage, träning, medicinsk fotvård och yoga är bra grejer.
Hur kommer det sig då att en hel del av både blivande terapeuter och tränare, liksom erfarna dito, upplever att det är ansträngande och lite läskigt att ta det där steget och tala om för kunden att hen är i behov av både en uppföljande behandling, träningssession och inköp av hemträningsutrustning för att nå sitt hälsomål?
Trygghet och säkerhet
Jag ställde nyligen frågan till några SPA-chefer, ”vilken egenskap eller färdighet är det som gör din bästsäljande terapeut till just bäst?” Det insiktsfulla svaret blev: Trygghet och att utstråla säkerhet.
Och visst är det så. För vad kan inte vi människor åstadkomma när vi upplever oss säkra och trygga i en situation, att vi har kontroll och ett högt förtroende. För just förtroende är det som tycks vara helt avgörande i en säljprocess.
Det finns en hel del vetenskapliga fakta att tillgå när det kommer till kommunikation oss människor emellan, och det finns nästan lika många teorier och modeller som det finns människor. Gemensamt för de flesta läror är att för att nå framgång behöver det finnas ett högt förtroende parterna emellan. Det höga förtroendet ger förutsättningar för att känna sig trygg och därmed också få tillgång till alla sina resurser. De flesta presterar bäst i en trygg miljö och det i sig skapar känsla av framgång och bidrar till ökad motivationsgrad.
Lyssna på kunden
Ett par nyckelfaktorer som kan hjälpa till att skapa högt förtroendet mellan dig och köparen är:
Lyssna aktivt. Att lyssna aktivt innebär att du ställer frågor och tar till dig det kunden svarar, att du kan använda kundens svar i en eller flera följdfrågor, att du bekräftar kunden när denne har talat och att du anpassar behandlingen och produkterna efter kundens verkliga och önskade behov.
Kompetens. Det visar sig alltid i längden om du levererat. Det går inte att bara snacka, du måste kunna påvisa ett positivt resultat, fysiskt eller känslomässigt, eller både och för att upplevas som trovärdig. Ett bra jobb ger mer jobb brukar det heta och det stämmer. Håll dig uppdaterat på nya teorier och metoder och förkovra dig, inom så många spännande områden som möjligt. Försäljning är ett av dem!
Håll det du lovar. Har du sagt att du ska massera hela kroppen, och du informerat vilka delar som ingår i behandlingen ska du göra just det. Att komma med ursäkter, mer än en gång (för en gång är ingen gång för de flesta människor, vi är av naturen förlåtande varelser) är det effektivaste sättet att sänka förtroendet i botten. Och det tar dubbelt så lång tid och kostar dubbelt så mycket i tid och energi att bygga upp ett dåligt förtroende mot att börja från toppen direkt.
Till syvende och sist handlar det om att våga kliva ur sin bekvämlighetszon och bli bekväm med något annat mycket bättre, effektivare, roligare och mer resultatgenererande. Det är inte alltid enkelt, men det är garanterat härligt när du lyckas och ser effekten!